چگونه تحقیق بازاریابی صادرات بر عملکرد صادرات شرکت اثر می گذارد؟

چگونه تحقیق بازاریابی صادرات بر عملکرد صادرات شرکت اثر می گذارد؟

چکیده:

هدف – هدف از این مقاله کمک به صادرات شرکتهابرای افزایش عملکرد فعالیتهای صادراتشان از طریق جمع آوری اطلاعات صادرات و استفاده موثر از آن است.خصوصا هدف تحقیق تعیین منابع اطلاعاتی صادراتی موثر، انواع اطلاعات ، روش های تحقیق صادرات و شیوه اطلاعات صادرات که در اندازه گیری عملکرد صادرات شرکت مخصوصا فروش صادرات، رشد صادرات و سودآوری صادرات مورد استفاده قرار می گیرد.

طراحی/متدولوژی/رویکرد این مطالعه روی اهداف بالا و اهداف روشن آنها از طریق آزمون بعضی از فرضیه ها تمرکز دارد.یک پرسشنامه دارای ساختار به ۳۵۰ نفر از شرکتهای صادراتی از طریق ایمیل فرستاده شد و ۱۰۲ پاسخنامه برگشت داده شد.

یافته ها این تحقیق تعیین می کند که شرکتها اطلاعات صادرات را از طریق منابع مختلف جمع آوری می کنند و از آن به منظورهای مختلف در تصمیم گیری هایشان استفاده می کنند.این مطالعه همچنین به وضوح نشان می دهد که تفاوت در منابع اطلاعاتی صادرات و انواع اطلاعات به کار گرفته شده و اطلاعات مورد استفاده در تصمیم گیری تاثیرات متفاوتی در عملکرد صادراتشان دارد و به طور عمده دوره های فروش ، سهم بازار و سودآوری را مورد اندازه گیری قرار می دهند.

اصالت/ ارزش اگرچه بعضی مطالعات در این ادبیات به طور ویژه تمرکز دارند و در یک سبک تقسیمی روی تعیین (تصمیم)، استفاده و سودمندی اطلاعات صادرات و سرمایه گذاری ، در سیستم اطلاعات بازاریابی صادرات شرکتها در عملکرد شرکت اثر می گذارد.این مقاله تلاش می کند همه عوامل سیستم اطلاعات بازاریابی صادرات را در مدل به دست آورد و تاثیرات عوامل اطلاعاتی صادرات را روی عملکرد صادرات آزمایش کند. امیدوار است که یافته ها به مدیران و خط مشی سازندگان کمک کند.

کلید واژه: صادرات ،تحقیق بازار، عملکرد شرکت، ترکیه.

مقدمه

بسیاری از محققان بیان کرده اند که سطوح بکارگیری صادرات ،درآمدهای ارزی خارجی، توسعه صنعتی و موفقیت ملی (لئونیدو و کاتزیکاس۱۹۹۵، مورگان و کاتزیکاس ۱۹۹۷)،افزایش می یابد و تقریبا عملکرد شرکتها و سودآوریشان ،حجم فروش و سهم بازار بهبود می یابد.در حالیکه بهبود صادرات در کشورهای توسعه یافته توجه ویژه ای دارد،تسهیلات آنها از طریق آژانس های مختلف و روشهایی ویژه و حیاتی برای توسعه کشورهایی مانند ترکیه است.ارتقاء صادرات به طور مثبتی می تواند در اقتصاد ترکیه سهیم باشد.از آنجاییکه بخشهای تولید زیادی دارد به طور بالقوه برای صادرات مناسب است.افزایش در صادرات به طور مثبتی می تواند به طور مداوم کمبود را مبادله کند و به اصلاح و بهبود آن از طریق ۲ بحران اقتصادی عمده رو به عقب در نوامبر ۲۰۰۰و فوریه۲۰۰۱ را تسهیل دهد.در سال ۲۰۰۶مجموع صادرات ترکیه ۵۲۵/۸۵ میلیون دلار بود در حالیکه حجم مهم آن ۵۸۰/۱۳۸ میلیون دلار بود.کسری داد وستد ۰۵۴/۵۳ میلیون دلار است.(سرشماری انستیتوی کشور ترکیه۲۰۰۷).اطلاعات یک عامل اساسی در تصمیمات بازاریابی دقیق است. آن به مدیران کمک می کند مسیرشان در بازار را تغییر دهند،استراتژی های بازار مناسب را به منظور پاسخ به تغییرات بازار طراحی کند،راه حل های دقیق و ویژه ای برای مشکلات و بازاریابی پیدا کند و عملکرد شرکت را در بازار ارزیابی کند.توسعه اطلاعات مناسب برای تصمیم گیری هنگام گسترش به بازارهای بین المللی بیشتر شد.(نایت ولیچ ۲۰۰۲، سزنیکوتا۲۰۰۰).هنگامی که عملیات در خارج از کشور با ریسک بالایی به منظور محیط کسب وکار ناآشنا (ویاس و سوکون۲۰۰۳)پارامترهای جدید،افزایش در تعداد ابعاد شامل شد.امکانپذیری بیشتر و رقابت وسیع انجام می شود(سزنیکوتا۲۰۰۰).مجموع کیفیت بالا،به موقع بودن(بهنگام بودن)و اطلاعات مربوط به انتشار این اطلاعات در سازمان و استفاده آن برای مشارکت موفقیت شرکتهای صادراتی در بلند مدت.این اشاره دارد که شرکتهای صادراتی باید بازارمحور و سازمان یادگیرنده باشند.به دست آوردن و پاسخ به اطلاعات بازار و به طور ویژه ای در مفهوم بازاریابی صادرات اهمیت دارد.جایی که تغییرات در محیط بازار کلان خیلی سریع است که نیاز به اطلاعات و سودمندی را افزایش می دهد.استفاده از اطلاعات ،عدم قطعیت را در فرایند تصمیم گیری نسبت به بازارهای خارجی ،بهبود توانایی شرکت برای برآمدن فرصتها،تهدیدات در بازار صادرات و به طور متوالی شرکت رقابتی را کاهش می دهد.به عبارت دیگر اطلاعات بازاربین الملل مانع عمده ای برای شرکتهای صادراتی و غیر صادراتی است.مطالعات در گزارش ادبیات که فاقد اطلاعات اند یا اطلاعات کافی ندارنددر بازارهای خارجی یکی از دلایل قابل ذکر معمول برای جلوگیری شرکتها از صادرات است.(تسفوم و لوتز۲۰۰۶،لئونیدو۲۰۰۴،سیلوا و روکا۲۰۰۱).

پیشینه تحقیق

توانایی موفقیت برنامه های صادرات به توانایی مجموع مناسب و اطلاعات معتبر در باره بازارهای بین المللی بستگی دارد.(مورگان ۲۰۰۳).بدون درک عمیق بازارهای خارجی ،شرکت قادر نخواهد بود برنامه های بازاریابی صادرات موثر و کارایی را توسعه دهد.بنابراین آنها باید سیستم اطلاعات بازاریابی بنا کند و از آن سودببرد.این شامل ۴ بعد تمرکز روی تعیین ،حق استفاده،انتشار و بکارگیری اطلاعات است(لئونیدو و تئودوزیو۲۰۰۴).

تعیین اطلاعات صادرات می تواند از طریق منابع مختلفی به دست آید.برخی مطالعات روی منابع اطلاعات بازاریابی صادرات عمدتا اهمیت دسته بندی شرکتها را وابسته به منابع اطلاعاتی یا استفاده سطحی آن منابع در نظر می گیرند.(لئونیدو آدامز فلودور۱۹۹۹،سرینگاس۱۹۹۳).دیگران تلاش کردن تا روابط بین منابع و متغیر های سازمانی و بین المللی کردن را شناسایی کنند.(ویلیامز۲۰۰۶،جونز وکریک۲۰۰۴،لئونیدوو کاتزیکز۱۹۹۷،والترز۱۹۹۶،سامی ات ال ۱۹۹۳).حق استفاده از اطلاعات شامل تصمیم در باره این که نوع اطلاعات یک شرکت نیازمند تصمیم های بازاریابی صادراتی آن است و برخی مطالعات نشان داده اند که نوع اطلاعات بازاریابی شرکتها عمدتا مورد نیاز و مورد استفاده است ،تقریبا اطلاعات بین انئاع اطلاعات صادرات و شرکتهای سازمانی و خصوصا بین المللی کردن است.(ویلیامز۲۰۰۶،جونز وکریک۲۰۰۴،محمد ات ال ۲۰۰۱،لئونیدو۱۹۹۷،هارت۱۹۹۴).

تحقیقات بازاریابی صادرات یکی دیگر از منابع مورد استفاده اطلاعات صادرات است،وبه رسمی بودن روشهای علمی کاربرد سیستماتیک به منظور کسب اطلاعات اهداف بالا و اطلاعات بازاریابی صادرات اشاره دارد.چندین مطالعه نشان دادکه تحقیق بازاریابی به طور مشخصی به موفقیت شرکت در بازار وابسته است.برای مثال تی سای و شی (۲۰۰۴)دریافتند که یک سیستم اطلاعات بازاریابی عملکرد شرکت از طریق تاثیر مثبت توانایی های بازارش بهبود می بخشد.اطلاعات بازاریابی صادرات اغلب با تعریف تحقیق بازاریابی و آگاهی بازارمشترک اند(ایمنت اوپولوز و سوکان۱۹۹۹)که شامل همه جنبه های جمع آوری اطلاعات است.اگرچه جمع آوری اطلاعات مهم است این که چگونه آن در شرکت مورد استفاده قرار می گیرد و در شرکت ارتباط یا لینک مهم بین حق استفاده از اطلاعات و عملکرد شرکت.(گودمن ۱۹۹۳،گانشاساندارام۲۰۰۷)سطوح بالاتر استفاده اطلاعات برای افزایش عملکرد شرکت از طریقی که شرکتها یادمی گیرندبه شکل اثربخشی رقابت را اداره کنند ،نیازهای مشتری را درک کنند و بازارهای مفید هدف را بشناسند.

سه نوع اطلاعات در ادبیات تحقیق تعریف شده است:اطلاعات سودمند، اطلاعات ادراکی، واطلاعات نمادی (سمبلیک)(سوکون۱۹۹۶).استفاده از اطلاعات سودمند کاربرد نتایج تحقیق برای حل مسئله خاص را نشان می دهد.در حالیکه استفاده مفهومی اطلاعات آن را برای روشن فکر عمومی شرح می دهد.و استفاده اطلاعات سمبولیک به بخشی از اطلاعات برای اهداف (مقاصد)سیاسی ضروری اشاره دارد.هم چنین دانستن اعمال ،شم اصلی یا دیدگاههای قانونی را در بر دارد.استفاده مفهومی و سودمند اطلاعات صادرات یک مانع برای شرکتهای در حال رشد است.بازنگری ادبیات تحقیق بیان می کند که مطالعات کمی وجود دارد در بررسی روابط ابعاد سیستم اطلاعات صادرات و ویژگی های بین المللی و سازمانی شرکت ها اثر بگذارد. بنابراین ،این تحقیق تلاش می کند اثر سیستم اطلاعات صادرات را بر عملکرد شرکت به منظور توسعه کشورها را نشان دهد.این مطالعه در این مقاله بیان می کند که کارقبلی در این ادبیات به طور ویژه تعیین کننده حق استفاده و بکارگیری اطلاعات صادراتی سیستم اطلاعات صادراتی تاکید دارد.سپس آن تاثیر سیستم اطلاعات صادراتی را بوسیله سوابق از طریق بازنگری ادبیات توسعه بخشید.این ادبیات بر تاثیر استفاده منابع اطلاعاتی صادرات مختلف بر عملکرد شرکتهای صادراتی است.برای مثال ساویوسلیگل (۱۹۸۴)،تعیین کرد که در مقایسه با شرکتهای کمتر موفق،صادرات موفق طیف منابع اطلاعات وسیعتری را مورد استفاده قرار می دهد. سی ات ال (۱۹۹۳) دریافت که صادرات فعال منابع ثانویه بیشتری را مورد استفاده قرار می دهند.طیف منبع وسیعتری دارند .

یکی از مطالعات اروپایی ها (اس .ام. ای) بیان می کند که اطلاعات جمع آوری شده از بازارهای خارجی نسبت به بازار محلی عملکرد شرکت را ارتقاء می دهند.(وودمن۲۰۰۳).مطالعه ای که بوسیله ژولین (۲۰۰۳)انجام شد ،روابط غیر مثبت بین فراوانی استفاده از منابع اطلاعاتی صادرات و عملکرد شرکتهای با اندازه کوچک و متوسط از طریق استراتژی رقابتی مورد حمایت قرار می گیرد.

بنابراین یک زمینه می تواند به صورت ذیل باشد:

یک ارتباط مثبتی بین نرخ منابع اطلاعاتی مورد استفاده و اندازه گیری عملکرد صادرات و عمدتا فروش ،سهم بازارصادرات و سودآوری صادرات وجود دارد.

ادبیات پیشنهاد می کند که انواع شرکتهای مختلف ،اطلاعات صادراتی متفاوتی را جمع آوری می کنند.برای مثال ،شرکتهای متوسط ترجیح می دهنداطلاعاتی درباره موانع بالقوه داخلی از قبیل اندازه بازار و معیار خرید خریداران را داشته باشند.

دریکی از مطالعات روی بین المللی کردن شرکتهای یو.کا برپایه تکنولوژی بالا،جونز وکریک دریافتند که تفاوتهایی بین شرکتهای صادراتی بازار هدف مورد استفاده و توسعه استراتژیهای راجع به انواع اطلاعات مورد نیاز ،اندازه بازار،نرخ رشد بازار،پیش زمینه اجتماعی/سیاسی ،اطلاعات روی بازار خارجی و تسهیلات انبارکردن/توزیع در بازار خارجی وجوددارد. متاسفانه اطلاعات زیادی در باره تاثیرات انواع اطلاعات روی عملکرد صادرات وجود ندارد.بر طبق گفته هارت و تی زوکان(۱۹۹۹)انواع اطلاعات صادراتی اثر متفاوتی روی اندازه گیری عملکرد اس.ام.ای در بازار بین المللی دارند.آنها دریافتند که مجموع اطلاعات استراتژی درباره سوابق اقتصادی،انتقال سازمان،گرایش به پیشرفت و کمک دولت نسبت به اطلاعات خاص جایی که ارزیابی بازار بالقوه انفرادی یا نیاز برای تطبیق محصول با شرایط محلی را مورد استفاده قرار می دهد.

با این یافته ها یک فرضیه می تواند به این شکل باشد:

ارتباط مثبتی بین نیاز سطح انواع اطلاعات بازار صادرات و اندازه گیری عملکرد وجود دارد.

اگرچه تحقیق بازاریابی برای موفقیت در بازار حیاتی است، شرکتها نباید به اندازه کافی تحقیق بازاریابی صادرات را اجراکنند.

اسکلیجل میک وتی سه(۱۹۹۳)دریافتند که از هر ۲ صادر کننده ۱ نفرتحقیق بازاریابی صادرات را که به شاهدخاص مربوط می شود را انجام می دهند.چندین مولف در یافتند که وسعت شرکتهایی که تحقیق بازاریابی صادرات را مورد استفاده قرار می دهندبه طور مستقیم بر عملکرد شرکت تاثیر می گذارد.(بیج مولت و زی وارت ۱۹۹۴،موینی ۱۹۹۵و کاتزیکس ۱۹۹۶). تحقیق بازاریابی صادرات به جهت دهی و اجرای بهتر استراتژی که عملکرد شرکت به طور نامحدودی ارتقاءداده می شود منجر می شود.هارت و تی زوکاس (۱۹۹۹)در یافتند که ابزارهای تحقیق بازاریابی صادرات غیر رسمی مثل ملاقاتهای مشتریان ،نمایشگاهها و ملاقات رقبا به طور ویژه ای به نرخ فروش صادرات مربوط می شوند.ابزارهای رسمی تر شامل بررسی ها،سمینارها،و آزمون بازاریابی است به طور ویژه ای به اندازه گیری عملکرد صادرات مربوط می شود. ودمن (۲۰۰۲)دریافت که رابطه مثبت ومهمی بین تحقیق بازاریابی انجام شده به وسیله اس. ام ای های اروپایی ها و عملکرد صادرات وجود دارد.بنابریا یک فرضیه می تواند به شکل زیر باشد:

یک ارتباط مثبت بین سطح مورد استفاده ابزارهای تحقیق بازاریابی صادرات در شرکتها و اندازه گیری عملکرد صادرات وجود دارد.

تامین کردن شاهدی که نشان دهنده شیوه صادرات اطلاعات در مشارکت برای عملکرد صادرات شرکتهاباشد حائز اهمیت است.کریک (۱۹۹۴)دریافت که شرکتهای انجام دهنده صادرات پایین تمایل به از تحقیق برای پشتیبانی وقایع مدیریتی استفاده می کنند.در حالی که انجام بهتر احتمالا انتخاب محل از نتایجش بنظر می رسد یا حقیقتا بدون استفاده آن تصمیم گیری انجام نمی دهد.بر طبق یافته های یک تحقیق (سوکون و دایمن۱۹۹۶)استفاده فوری اطلاعات جمع آوری شده از بازارهای خارجی عملکرد بین المللی را ارتقاءمی بخشد.هارت و تی زوکاس (۱۹۹۹)نشان دادند که طریقه ای که اطلاعات در شرکتها مورد استفاده قرار می گیرند به طور ویژه ای به اندازه گیری عملکرد صادرات مربوط می شود.شخص مدیریتی بوسیله تحقیق صادرات تنها با صادرات فروش ارتباط پیدا کرده است. در حالیکه تصمیم های صادراتی اصلاح شده بر طبق تحقیق صادرات به هر دو حوزه فروش و سود صادراتی مربوط می شود.اگرچه اطلاعات بازاریابی صادرات مورد استفاده به طور منفی به اندازه گیری عملکرد مربوط می شود،سوکون ودوردن (۲۰۰۲) دریافتند که عملکرد صادرات یو.کا و زلاندنو به ترکیب اثرات اطلاعات صادراتی مورد استفاده مربوط می شود.بنابراین آن فرض می کند که:

ارتباط مثبتی بین اطلاعات تحقیق بازاریابی صادراتی مورد استفاده عملکرد صادرات وجود دارد.

متدولوژی:

مقاصد واهداف مقاله

هدف از این مقاله کمک به شرکتهای صادراتی برای افزایش عملکرد فعالیتهای صادراتی از طریق جمع آوری اطلاعات صادراتی دقیق و استفاده از آن به طور کاراست.بخصوص هدف تحقیق تعیین اثرات منابع اطلاعاتی صادرات،انواع اطلاعات،روش های تحقیق و شیوه اطلاعات مورد استفاده شرکت در اندازه گیری عملکرد صادرات بخصوص صادرات فروش ،رشد صادرات و سودآوری است.

مدل و جمع آوری داده:

مدل تحقیق شامل ایجاد شرکتهایی در منطقه ایمن ترکیه است.این ناحیه دومین منطقه مهم ترکیه از لحاظ تعداد شرکتهای تولیدی وهمچنین حجم صادرات است.۲۰%صادرات کل کشور و ۱۸%صادرات تولیدی آن را ایجاد می کند.در سال ۲۰۰۵،۸۴ شرکت ای جن در بین ۵۰۰تا شرکت ،عالی بودند.ازین چشم انداز،این مطالعه روی تحقیق بازاریابی صادرات در منطقه در نظر گرفته شد و در این ناحیه بینش زیادی در موضوع را به وجود می آورد.سوابق آی.جی.ای.ام (ترفیع صادرات مرکز ترکیه)، به عنوان پایه و اساس تعیین جمعیت چارچوب تحقیق است.آن از لیست (آی.جی.ای.ام) که ۳۵۰ شرکت ای جن در حال صادرات بودند تعیین شده است.ایمیل اولیه به این شرکتها فرستاده شده بود و ۱۰۲ مورد آن برگشت داده شد.حجم پاسخ ۲۹%بود. فراونی ها و آزمون تی تست مستقل برای تعیین تفاوتهای علمی موجود در بین پاسخها و شرکتهای بدون پاسخ نه تفاوتهای علمی تشخیص داده شده مورد استفاده قرار گرفت.جدول ۱ سود شرکتها را نشان می دهد.شرکتهای تولید پارچه وچرم و محصولات مرتبط شامل ۳۸%نمونه بودندو از طریق محصولات غذایی و تنباکو با ۱۵%،مواد شیمیایی ، مواد نفتی، پلاستیکی، و ابریشمی ۱۴%،در جدول ۱ دیده می شود.تقریبا ۳۶%شرکتهای نمونه شامل شرکتهایی با ۱ تا ۴۹ کارمند بودندو ۵/۲۵%شامل شرکتهایی شامل ۵۰ تا ۱۴۹ کارمند بودند.بر طبق یک سرشماری تولید پخش در سال ۱۹۹۷ تقریبا ۹۵%شرکتهای تولیدی در اندازه کوچک و متوسط با ۱۵۰کارمند هستند. این ویژگی ها به طور ویژه ای در تعامل تفاوت ناحیه های ترکیه است.بنابراین نمونه،نماینده شرکتهای تولید منطقه ای جن است.

با استفاده از روش آزمون مقدماتی پرسشنامه ،ایمیل مورد بررسی قرار گرفت.بخش اول پرسشنامه به موقعیت پاسخها در شرکت و اطلاعات آماری شرکت مانند سالها و تعداد صادرات مربوط می شود.بخش دوم پرسشنامه فراوانی استفاده ۱۵۰منبع اطلاعاتی را بر روی ۵مقیاس سیستم لیکرت به ترتیب از شماره ۱_ هرگز تا شماره ۵_همیشه درخواست کرده است.سومین بخش پاسخها تقاضای سطح انواع اطلاعات صادرات را روی سیستم لیکرت روی ۵ درجه از ۱_هرگز تا شماره ۵_همیشه را احاطه کرده است.در چهارمین بخش سوالات به سطح استفاده از ابزار تحقیقات بازاریابی صادرات مربوط می شوند،روی سیستم لیکرت از ۱_هرگز تا ۵_خیلی زیاد را شامل می شوند.سرانجام پرسشنامه حاوی بیانیه هایی راجع به اینکه چگونه شرکت نتایج تحقیقات بازاریابی را برای تصمیمات مهم از طریق سیستم لیکرت از ۱_کاملا مخالف تا ۵_کاملا موافق استفاده می کند.پاسخ ها برای نشان دادن مشاهداتشان در موفقیت صادرات شرکتشان در سه سال آخر مقایسه شد. رقبایشان بر اساس فروش های صادراتی به ارزش بازار سودآوری روی سیستم لیکرت از شماره ۱_خیلی ضعیف تا شماره ۵_خیلی خوب قرار گرفتند.بعد از اینکه مطالعه ادبیات شرح داده شد و تقریبا با ۶ مدیر شرکتهای صادراتی مذاکره انجام شد ،پرسشنامه آماده شد.

یافته ها

بر اساس مقیاس درجه بندی منابع مطالعاتی مورد استفاده،شرکتها اکثرا اطلاعات صادراتی را از اینترنت جمع آوری می کردند.دومین اهمیت منابع اطلاعاتی مطالعه تحقیق بازار شرکت شخصی است.در حالیکه ماموریت های تجاری سومین منبع در درجه بندی است.قرارداد با توزیع کنندگان و عرضه کنندگان ،چهارمین و پنجمین منبع اطلاعاتی صادرات شرکتهاست که اغلب به کارگرفته می شود.از ابزار درجه بندی ارزشها ،مطالعه دریافت که شرکتهای صادراتی ترکیه –ای جن ، تمایل به استفاده از منابع اطلاعاتی شخصی شان بجای منابع بیرونی دارند.بخاطر مطلوب بودن شیوه، اینترنت شامل ایمیل ،واجد منبع اطلاعات شخصی است.درجه بندی انواع اطلاعات صادراتی نشان می دهد که شرکتهای ترکیه اغلب نیازمند اطلاعات برای ارتقاء فعالیتها در بازار هستند.دومین نوع اطلاعات مورد نیاز اندازه بازار است. نرخ رشد بازار و انتقال ، سومین و چهارمین نوع درجه بندی اطلاعات هستند.اگرچه انواع اطلاعات راجع به محیط کلان شامل اطلاعات سیاسی و اقتصادی است اما شالوده (پیدایش)کشور و نظایر آن انواع اطلاعاتی است که از طریق صادر کنندگان تامین می شود.درجه بندی انواع تحقیقات بازار نشان دهنده آن است که شرکتهای ترکیه/ای جن اغلب بررسی های تلقی با مشتریانشان انجام می دهند.دومین فراوانی که این روش مورد استفاده قرار می دهدمصاحبه های رو در روبا مشتریان است.ملاقات های مشتری و شرکت در نمایشگاه ها صادراتهایی هستند که در روش های تحقیق بازاریابی رسمی مورد استفاده قرار نمی گیرند مانند ایمیل و آزمون بازاریابی از روش های غیر رسمی اند.درجه بندی منابع اطلاعاتی صادراتی،انواع اطلاعات و روشهای تحقیق بازاریابی درجه دو و سه آمده اند.اعتبار مقیاس برای منابع اطلاعاتی صادرات شرکتها از طریق کرونباخ اندازه گیری شد.آن ۷۷% نماینده یک ارزش قابل قبول بود.این عامل چرخش چندگانه به کار گرفته شد تجزیه تحلیل شده بود.هدف از استفاده آنالیز فاکتور کاهش دادن تعداد زیاد متغیرهای غیر مستقل به تعداد زیرمجموعه های کوچکتر و با معناتریا یک گروه عوامل است.یک مجموعه عوامل ،نمادی است و دستگیری نتایج بزرگتر را تامین می کند.نتایج چرخش چندگانه اصل تجزیه تحلیل اجزاء جدول ۲ را میدهد.بر طبق تحلیل نتایج منابع اطلاعاتی صادرات تحت سه مورد گروهبندی شده اند:بیرونی،درونی،وسایر موارد.

تجزیه تحلیل عوامل شرح می دهد که۷/۶۲%کل متغیر ها تغییر می کنند.قابلیت اطمینان (اعتبار)برای انواع اطلاعات صادراتی ۹۲%بوده و تقریبا نماینده ارزش بالایی است.بر طبق نتایج تجزیه و تحلیل عوامل یا چرخش چندگانه انواع اطلاعات صادراتی به ۲ دسته گروهبندی شده اند،بویژه بازار و انواع اطلاعات محیط کلان.همچنین تحلیل عوامل شرح می دهد که۹/۶۵% کل متغیرها ،تغییر پذیرند.نتایج چرخش چندگانه تحلیل اصل اجزاءجدول ۲ را می دهد.

اعتبار معیار تهیه شده برای روش های تحقیقات بازاریابی را از طریق ارزش کرونباخ آلفا(۹۴۵;) سنجیدیم؛برابر با ۰.۵۸ و نماینده ی ارزش کم بود. نتایج تجزیه و تحلیل جزء اصلی چرخش های چندگانه در جدول ? آمده است. بر اساس نتایج این تجزیه و تحلیل، ارزش های تحقیقات بازاریابی تحت دو گروه طبقه بندی شده اند: روش هایی با رسمیت کمتر و بیشتر. تجزیه و تحلیل عامل، قابلیت توضیح ۶۳.۷ درصد از کل تغییرات متغیرها را داراست.

این مطالعه؛با استفاده از تجزیه و تحلیل رگرسیون چندگانه، تأثیرات منابع، انواع اطلاعات صادراتی، روش های تحقیقات بازاریابی و میزان استفاده از اطلاعات صادراتی را بر عملکرد صادرات شرکت ها بررسی نمود.

از آن جایی که ارزش های VIF کمتر از ۱۰ و ارزش تولرانس بیشتر از ۰.۱ بودند، بنابراین، چندخطی بودن، مشکلی برای تحلیل رگرسیون ایجاد نمی کرد.

ضریب همبستگی تعدیل شده بین منابع اطلاعاتی و فروش حاصل از صادرات برابر ۰.۳۶۸ ، میان منابع اطلاعاتی و رشد صادرات ۰.۴۳۵، و بین منابع اطلاعاتی و سوددهی صادرات، ۰.۱۵۰ می باشد. در سه مدل موجود، منابع داخلی تأثیری مثبت و حائز اهمیت بر تمام معیارهای عملکرد صادراتی دارند، در حالی که سایر منابع اطلاعات صادراتی دارای تأثیری قوی اما منفی بر این معیارها می باشند. این تجزیه و تحلیل، حاکی از آن است که عملکرد شرکت ها در بازارهای بین المللی با کاربرد منابع داخلی افزایش می یابد، نه منابع خارجی. از سوی دیگر استفاده از منابع دیگر نظیر مشاوران یا مؤسسات بین المللی بر عملکرد بازارهای صادراتی، تأثیر منفی بر جای می گذارند. از این رو، فرضیه ی H۱ تا حدودی پذیرفته می شود. به عقیده ی یوه(Yeoh) ۲۰۰۰؛ شرکت ها با صرف زمان و تلاش بیشتر برپیدا کردن مشتریان خارجی از طریق اینترنت، همکاری با نمایندگی ها و مشتریان خارجی یا ایجاد چشم اندازهای حاصل از شوهای تجاری، قادر خواهند بود عملکرد خود را بهبود بخشند.

ضریب همبستگی تعدیل شده بین انواع اطلاعات صادراتی و فروش حاصل از صادرات، برابر ۰.۴۳۵ ؛ بین انواع اطلاعات و رشد صادرات ۰.۳۳۴ و بین انواع اطلاعات و سوددهی صادرات ۰.۲۵۰ می باشد. از سه مدل موجود، اطلاعات مربوط به ویژگی های بازار ، تأثیری مثبت و معنادار بر تمام معیارهای عملکرد دارد. در حالیکه اطلاعات مربوط به ویژگی های کلان محیطی دارای تأثیری مثبت و معنادار بر معیارهای فروش و رشد صادرات می باشد. بنابراین، جدا از تأثیرات اطلاعات مربوط به ویژگی های کلان اقتصادی بر متغیر سوددهی، فرضیه ی H۲ پذیرفته می شود. ضریب همبستگی تعدیل شده بین روش های تحقیق صادرات و فروش حاصل از صادرات ۰.۴۶۷ ، بین روش های تحقیق و رشد،۰.۳۳۲ و بین روش های تحقیق و سوددهی صادرات ۰.۲۰۷ می باشد. نتایج تجزیه و تحلیل نشان می دهد که اگرچه تحقیق بازاریابی غیررسمی ، تأثیری قوی و مثبت بر تمام معیارهای عملکرد دارد اما تحقیقات بازاریابی رسمی تر، دارای اثری معنادار و منفی بر تمام آن معیارها می باشند. بنا بر این یافته ها، فرض H۳ نیز تا حدودی پذیرفته است. ضریب رگرسیون تعدیل شده بین کاربرد اطلاعات در شرکت ها و فروش حاصل از صادرات ۰.۳۸۱، بین کاربرد اطلاعات و رشد صادرات ،۰.۲۶۲و بین کاربرد اطلاعات و سوددهی صادرات ۰.۱۹۱ می باشد. تردید های مدیران که حاصل از تحقیقات بازاریابی است، تأثیری قوی و مثبت بر فروش و رشد صادرات دارد. تغییر تصمیمات مربوط به صادرات، اثری معنادار و مثبت بر فروش، رشد و سوددهی صادرات دارد. به طور غیرمنتظره ای، این مطالعه نمی تواند تأثیرات استفاده و عدم استفاده از تحقیقات بازار در تصمیمات مربوط به صادرات بر تمام معیارها را اثبات نماید. بنابراین، فرضیه ی H۴ را تا حدودی می توان پذیرفت. نتایج تجزیه و تحلیل رگرسیون در جدول ۴ موجود می باشند.

ملاحظات نتایج

شرکتهای صادراتی ترکیه – ای جن عمدتا اطلاعات صادراتی را از منابع شخصی مثل اینترنت، از انجام مطالعات تحقیقات بازاریابی ، شرکت در ماموریت های تجاریو قرارداد توزیع کنندگان و عرضه کنندگان جمع آوری می کنند.یوه(۲۰۰۰)بیان کرد که با گذشت زمان ، تلاش بیشتر و یافتن مشتریان خارجی از طریق اینترنت ،کارکردن با نمایندگان خارجی و مشتریان یا توسعه جنبه های نمایشگاههای تجاری عملکرد شرکتشان را بهبود دادند.بالابانی ات ال (۲۰۰۴)تقریبا بیان کرد که اینترنت در بسیاری از اطلاعات بازاریابی موثر است.یکی داشتن تاثیر زیاد روی مدیریت اطلاعات است،و یک ابزار خیلی مهمی برای هدایت اولیه و ثانویه داده از طریق بازار جهانی است.اگرچه مطالعه ،آشکار است که شرکتهای صادراتی ترکیه ای جن سازمان های تجاری و حرفه ای را مشاهده نمی کنند.بخصوص آی. جی. ای. ام .ای که وظیفه اصلی آن حمایت صادرات ترکیه بعنوان منبع مهم اطلاعاتی است.این یافته های مطالعه انجام شده ای روی صادرکنندگان لباس ترکیه را حمایت می کند که آگاهی و استفاده از خدمات آی. جی. ای. ام .ای در بیان صادرکنندگان لباس ترکیه ضعیف هستند. درمطالعه ای مشابه تقریبا نتیجه داد که آن ها را از شکایت آی. جی. ای. ام .ای مطلع هستند که سازمان خدماتی را پیشنهاد نمی دهد که برای نقاط ضعفشان مفید باشد.(ریدل ۲۰۰۱). شرکتها عمدتا نیازمند اطلاعات برای ترفیع،اندازه بازر، نرخ رشد بازار،نقل و انتقال وتولید هستند.اطلاعات محیط کلان مانند آشکار کننده های فرهنگی، پیدایش بازار و آشکار کننده های سیاسی و اجتماعی انواع اطلاعاتی هستند که کمتر نیازمندند. این شبیه یافته های هرت ات ال (۱۹۹۴)است.روشهای تحقیق بازار صادرات عمدتا از طریق شرکتهای صادراتی ترکیه ای جن کمتر رسمی اندمثل مصاحبه تلفنی با مشتریان ،مصاحبه رو در روبا مشتریان و ملاقاتهای مشتریان به جای مدل رسمی مانند آزمون بازاریابی و بررسی ایمیل.این می تواند بیان کند که از طریق این حقیقت که روشهایی که کتر رسمی اندبه راحتی قابل دسترس اند و برای شرکتها کمتر گران هستند درحالیکه روشهای تحقیق بازاریابی نیازمند منابع وظیفه ای ونظریه فنی است.(نیلی ۱۹۹۵).

این مطالعه اثرهای منابع اطلاعاتی صادرات ،انواع اطلاعات،روش های تحقیق بازاریابی صادرات و استفاده از یافته های تحقیق صادرات را روی عملکرد صادرات شرکتها به طور عمده حجم فروش،رشد صادرات و سودآوری از طریق استفاده از آنالیز رگرسیون را آزمایش می کند.بر طبق این تحلیل مطالعه مشخص می کند که منابع داخلی اثر مثبت و مهمی روی شاخص عملکرد صادرات دارند درحالیکه منابع اطلاعاتی صادرات دیگر اثر قوی اما منفی در همه شاخصهای عملکرد دارند.به عبارت دیگر منابع اطلاعاتی خارجی هیچ گونه تاثیری روی شاخص عملکرد ندارند.لئونیدو و کاتزیکز دریافتند که اطلاعات از طریق مدیران و قراردادهای شخصی به دست می آید اطلاعات جمع آوری می شود درحالیکه مشارکت در ماموریت های تجاری یک تفاوتی بین شرکتهای سودآور پایین و بالا در بازارهای صادرات ایجاد می کند.در مطالعه اخیر آنها دیافتند که اطلاعات درباره ویژگی های بازار اثر مثبت و مهمی روی شاخص های عملکرد دارد در حالیکه اطلاعات درباره ویژگیهای محیط کلان اثر مثبت و مهمی روی شاخص های فروش و رشد دارند نه روی سودآوری. این یک حرکت از مطالعه هارت و تی زوکان (۱۹۹۹)است که دریافتند نه تنها اطلاعات جذابیت بازار ندارند بلکه نیازهای مناسب (تطبیق پذیر)مربوط به فروش و سودآوری بازار وجو ندارد.نتایج آنالیز رگرسیون نشان می دهد که تحقیق بازاریابی رسمی یک اثر قوی و مثبتی روی همه شاخص های عملکرد دارد وتحقیق بازاریابی رسمی تر اثر منفی روی شاخص عملکرد دارند از آنجاییکه این روشها با نوع غیر رسمی آن مقایسه می شوند گران تر هستند و نیازمند نظریه دقیق هستند.آن ترکیبی است از از روش کمتر رسمی با روش تحقیق بازاریابی با روش رسمی تر به منظور به دست آوردن بینش بیشتر درباره توسعه در بازارهای خارجی (موهان نیل ۱۹۹۵).مطالعه نشان می دهد که چگونه اطلاعات تحقیق بازاریابی در تصمیم گیری و عملکرد شرکت مورد استفاده قرار می گیرد.بر طبق تحلیل مدیران هانچ بک از طریق تحقیق بازریابی یک تاثیر مثبت و مهمی روی فروش و رشد دارد.تصمیمات صادرات اصلاح شده اثر مثبت و مهمی روی فروش و رشد دارد. به شکل غیر منتظره ای مطالعه نتوانست اثرهای مثبت همیشگی یافته های تحقیق بازاریابی برای حسابرسی روی اندازه گیری عملکرد زمانی که تصمیمات گرفته می شود را اثبات کند.(تاییدکند). مطالعه همچنین نشان داد که نتایج تحقیق بازاریابی صادرات در تصمیم های صادراتی مورد استفاده قرار نگرفت و هیچ اثری روی اندازه گیری شرکت ندارد،این یافته ها با مطالعات هارت و تی زوکاز(۱۹۹۹) سازگار و مناسب بودکه از طریق تحقیق بازاریابی تنها با فروش صادرات مربوط می شود در حالیکه تصمیمات بازاریابی اصلاح شده مطابق با تحقیق صادرات با هردو بخش سود و فروش صادرات مرتبط است.تحقیق بازاریابی صادرات به طور منفی با اندازه گیری عملکرد صادرات مربوط می شود.به عبارت دیگر آنها دریافتند که استفاده از تحقیق بازاریابی در تصمیمات صادراتی به طور مثبتی تنها با فروش صادرات مرتبط است.

محدودیت ها و هدایت تحقیق آینده

این تحقیق محدودیت هایی دارد.اول،آن شامل عمل شرکتهایی در ناحیه ای جن ترکیه بود.بنابراین یافته ها یافته تعمیم پذیر ومناسب برای همه شرکتها نیستند.تحقیق بیشتر نیازمند نواحی بیشتر برای درک بهتر فعالیتهای تحقیق بازاریابی شرکتهای صادراتی ترکیه در کل خواهد بود.مطالعات آتی تقریبا به پیش بینی عوامل اثرگذار در فعالیتهای تحقیق صادرات مثل ،صنعت،تجربه صادرات و تعدادی بازار بکارگرفته شده توجه دارد. فعالیتهای شرکتهای صادراتی ممکن است در طول زمان تغییر کنند.بنابراین مطالعات بیشتر نیازمند ردیابی یا شناخت تغییرات در بازار است.چشم انداز مهم دیگر تحقیق می تواند تفاوتهای فعالیت تحقیق بازاریابی را بین شرکتهای با عملکرد بالا و عملکرد پایین در بازار را مورد آزمایش قرار دهند.

رضا ساعی شاهی

منابع

Balabanis, G., Theodosiou, M. and Katsikeas, C.S. (۲۰۰۴), “Export marketing: developments and

a research agenda”, International Marketing Review, Vol. ۲۱ Nos ۴/۵, pp. ۳۵۳-۷۷.

Bijmolt, T.H.A. and Zwart, P.S. (۱۹۹۴), “The impact of internal factors on the export success of

Dutch small and medium-sized firms”, Journal of Small Business Management, Vol. ۳۲

No. ۲, pp. ۶۹-۸۳….