اجتناب از شش تفکر اشتباه در مذاکرات تجاری

در مذاکرات تجاری و در گفتگوهای بازرگانی بین طرف های مذاکره ، موارد متعددی بایستی در نظر گرفته شود تا مذاکرات به توافق منجر شود و کاری شروع گردد یا تجارتی تداوم یابد . هرگونه حرکت حساب نشده یا بدون برنامه ریزی و تفکر قبلی ممکن است موجب توقف و شکست مذاکرات گردد . در این نوشته به شش نکته و تفکر اشاره می گردد که لازم است مذاکره کنندگان از آنها اجتناب نمایند تا بتوانند مذاکره ای موفق و مورد قبول طرفین داشته باشند .

۱ کل مذاکره در باره بُرد است

این طور نیست . بهر حال نه به صورت ظاهری . در خاتمه مذاکره ، هریک از طرفها، بدان نیاز دارند که طرف مقابلش نیز فکر کند که برنده شده است . اگر در حین مذاکرات ، یک طرف احساس کند که باخته است ، آنگاه مذاکره قطع شده و اگر آنها کارفرمای شما یا مشتری باشند ، درخواست های افزونی تری مطرح نموده یا در پرداختهای آنها تاخیر ایجاد می شود ، در مورد خواسته های خود اولویت محض قائل نشوید یا حالتی ناهماهنگ نداشته باشید . کسی خوش ندارد که احمق فرض شود . بنابراین در پایان مذاکرات ، مطمئن شوید که با متانت و وقار و به صورت حرفه ای رفتار کرده اید . کاری کنید که آنها هم احساس برنده شدن نمایند ، اگر چه شما می دانید که منافع خود را حفظ کرده اید .

۲ اجتناب از اینکه مذاکره نوعی راهکار هوشمندانه است

اغلب ما از مذاکره لذت نمی بریم ، پس بد نیست که این بازی شطرنج را خاتمه دهیم و زمان را صرفه جویی کنیم . همه ما می دانیم که مذاکره همانند بازی است ، درست است ؟ ولی این اشتباه می باشد .

بر مبنای این تفکر ، اشتباه معمول آن است که سعی نماییم روند مذاکره را به کلی دور بزنیم ، براین باور باشیم که خودمان و طرف مقابل از اینکه از زحمات غیر ضروری اجتناب کنیم ، خوشحال می شویم .

مشکل این راهکار و تفکر ، همان مفهوم ضرب المثل قدیمی است که : "مردم اغلب دندانهای اسب پیشکشی را می شمارند ". اگر دستیابی به چیزی آسان باشد ، افراد شروع به تعجب از موضوع نموده و فکر می کنند چیزی که به راحتی در باره آن توافق شده ، حتماٌ در فرایند آن اشتباهی رخ داده است .

۳ همیشه سعی کنید منصف باشید

ابتدا بگذارید روشن کنیم ، تلاش برای دنبال کردن یک مذاکره و توافق با طرف مقابل لزوماٌ امری غیر منصفانه نیست . مطلبی که بر آن تاکید می گردد آنست که نبایستی تصور شود که تعریف ما از انصاف و بی غرضی با تعریف طرف مقابل یکسان است . معمول آن است که ما پیشنهاد خود را به طرف مقابل می دهیم و آنگاه پیگیری کرده و ادامه می دهیم : " من فکر می کنم این یک پیشنهاد منصفانه است ، آیا شما فکر نمی کنید ؟"

هر طرف، مذاکره را از دیدگاه و تفکر و خود دنبال می کند و متقاضی یک توافق منصفانه است . در نظر داشته باشید ، آنچه که از دیدگاه فروشنده منصفانه است ممکن است در مخیله خریدار منصفانه نباشد ، و بر عکس .

۴ این دیدگاه شما نیست ، موضوع من است

وقتی ما مذاکره را دنبال می کنیم ، اغلب ما بیشتر وقتمان را صرف این مطلب می کنیم و در این فکر هستیم که همه دلایل و چرایی اهمیتِ نتایج برای خودمان را بدانیم . ما در باره زمان تحویل ، انتظارات ، درخواست ها ، تاریخ های مهم، فشار از طرف رقبا ،ابهام یا هر چیز دیگری که ممکن است بر موضوع تاثیر داشته باشد ، به باتلاق افکار گوناگون می افتیم . ما اجازه می دهیم این موارد ، تعقل ما را مکدر نموده و ناخواسته بر خود فشار می آوریم که باید کارمان را درست انجام دهیم . این موارد اغلب موجب نگرانی ، ترس و عصبانیت ما شده و در نتیجه قضاوت ، برنامه ریزی و عملکرد ما را خدشه دار می کند.

مذاکره کننده خبره متوجه است که بهترین راه برای کاهش و دفع این فشار ، بسادگی تشخیص این فشارها و آنگاه کنار گذاشتن آنهاست . فشارهای واقعی و اولویت ها ، آن چیزهایی است که در فکر و ذهن طرف مقابل می گذرد . حتی اگر آنها به صورت قوی و هراسناک ظاهر شوند ، اینها همچنین ممکن است شامل موعدهای انجام کار ، انتظارات از جانب همکاران و درخواست های از طرف رئیس آنها باشد .

هر چه بیشتر در مورد طرف مقابل کنکاش کنید و دیدگاهای آنها را دریابید ، بهتر می توانید فشارهای از جانب آنها را به مزیت برای خود تبدیل نمایید. همچنین اگر شما بدانید که توازن قدرت مقداری بیشتر از گذشته به نفع طرف است ، برای بالابردن اعتماد بنفس در خود راه درازی باید طی کرد .

۵ هرگز سبک یا روش کار را تغییر نده

تجربه نشان داده است که اغلب مذاکره کنندگان به یک سبک مذاکره می کنند بدون آنکه موقعیت و شرایط را بسنجند .

همه مذاکرات بازرگانی شبیه به هم نیستند . بعضی به هدایت و واکنش غیر احساسی احتیاج دارند ، در حالیکه در موارد دیگر تفکر خلاق تر مورد نیاز است . برخی یک متغیر دارد ، برخی دیگر صدها متغیر . اگر شما شیوه هماهنگ استاندارد خود را با سناریو مذاکره و توافق مشکل ، تطبیق دهید ، برتری خواهید داشت . به صورت مشابه ، اگر شما شیوه برد – برد را با روش سر سخت و تهاجمی همراه کنید به احتمال ضعیف به نتیجه دلخواه میرسید . برای اینکه مذاکره کننده خوبی باشید باید انعطاف روش داشته باشید.

۶ هراس از رد کردن

هیچ کس مردود شدن را دوست ندارد . ما به صورت معمول می بینیم که افراد به محض آنکه کلمه " نه " را می شنوند از دیگران جدا و منزوی شده و تمرکز خود را از دست می دهند ، بخصوص وقتی که در حال مذاکره هستند . ما باید یاد بگیریم که ترس از شنیدن کلمه " نه " را متوقف نموده و بجای آن روابط خود با دیگران را بازسازی کنیم . سعی کنید کلمه " نه " را بعنوان یک فرصت یا تابلویی برای تجسس در زمینه امکان و احتمال جدید ، نگاه کنید . به کلمه " نه " به عنوان نقطه شروعی برای ساخت و ایجاد راه حلی ببینید که شما را به سوی کلمه " بلی " سوق دهد .

حجت الله مهریاری